Memahami motivasi pembeli untuk membeli produk atau perkhidmatan sudah pasti penting bagi pemilik kedai dalam talian atau laman web e-dagang. Jika peruncit dapat memahami apa yang mendorong orang ramai untuk membeli dalam talian , mereka kemudiannya boleh menyesuaikan atau melaksanakan strategi yang direka khusus untuk memanfaatkan motivasi tersebut.
Harga bukan satu-satunya perkara yang penting
Satu laporan e-dagang oleh Gemius mendapati bahawa harga bukanlah satu-satunya faktor penting bagi pembeli dalam talian. Menurut kajian itu, orang ramai membeli-belah dalam talian dengan lebih kerap apabila kualiti produk dan perkhidmatan pelanggan cemerlang. Tambahan pula, laporan itu menekankan bahawa kebolehgunaan kedai dalam talian memudahkan proses pembelian.
Tambahan pula, kepercayaan yang disampaikan oleh jenama, keselamatan pembayaran , kejelasan dasar pemulangan dan pengalaman pengguna (kelajuan, mudah alih, carian) mempunyai pengaruh yang menentukan terhadap penukaran.
Kos penghantaran lebih rendah
Sudah tentu, ini merupakan satu lagi motivasi untuk membeli-belah dalam talian , kerana orang ramai secara amnya berasa lebih selesa membeli produk apabila kos penghantaran lebih rendah. Malah, 71% pengguna PC yang mengambil bahagian dalam kajian tersebut menyatakan bahawa mereka akan membeli dalam talian jika produk mempunyai penghantaran yang lebih murah.
Melaksanakan ambang penghantaran percuma , kadar tetap dan ketelusan kos dari langkah pertama pembayaran dapat mengurangkan pengabaian troli . Pemulangan yang mudah dan penjejakan pakej masa nyata juga membantu .
Harga lebih rendah daripada kedai konvensional
Ini merupakan satu lagi sebab mengapa orang ramai membeli-belah dalam talian , dan ia banyak berkaitan dengan kemudahan kerana tidak perlu keluar rumah, berbelanja untuk minyak atau membayar pengangkutan. Walaupun harga di kedai dalam talian sama seperti di kedai fizikal, kedai fizikal masih mempunyai kos tambahan yang perlu ditanggung.
Optimumkan jumlah kos yang dirasakan : bandingkan di halaman produk apa yang pelanggan jimatkan dari segi masa, perjalanan, tempat letak kereta dan kemudahan . Alat perbandingan harga dalaman yang baik dan promosi yang diperibadikan mengukuhkan persepsi ini.
Faktor lain yang disebut sebagai motivasi untuk membeli produk dalam talian termasuk penghantaran cepat dan imej produk yang lebih baik dan berkualiti tinggi.
Tingkatkan dengan foto 360° , video, zum terperinci dan perbandingan; gabungkan dengan penghantaran pantas dan pilihan pengumpulan yang fleksibel.
Apakah motivasi pembeli?
Motivasi pembelian adalah satu set faktor psikologi yang mendorong sesuatu keputusan: keperluan, aspirasi, ketakutan, mengejar keseronokan atau penerimaan sosial. Hampir selalu, beberapa motif memainkan peranan secara serentak; pemasaran yang berkesan mengenal pasti motif yang dominan dalam setiap segmen dan mengaktifkannya.
7 Motivasi Universal Pembeli
1) Perlu
Produk penting di mana anda bersaing dari segi kemudahan dan harga . Langganan dan isian semula automatik menjimatkan masa dan wang anda.
- Permudahkanlah (penghantaran berjadual, pembelian satu klik).
- Optimumkan harga dengan pek dan penskalaan.
2) Kesihatan
Mesej yang mengetengahkan manfaat dan membandingkannya dengan alternatif yang kurang sihat. Diperkukuh dengan amalan lestari.
- Tekankan keputusan lebih daripada ciri.
3) Penerimaan sosial
Membina komuniti , rasa kekitaan, dan faedah eksklusif yang memupuk kesetiaan.
- Menggalakkan FOMO dengan akses kepada acara atau edisi terhad.
4) Dorongan
Aktifkan pembelian pantas dengan tindakan segera , kekurangan dan kreatif berimpak tinggi, elakkan pergeseran semasa pembayaran.
5) Ketakutan
Ia menangani masalah sebenar dengan mesej yang jelas dan bukti keselamatan tanpa perlu bersikap cemas.
6) Aspirasi
Ia membantu mencapai matlamat dan mempamerkan kisah kejayaan. Pemasaran influencer diperkukuhkan.
7) Keseronokan
Menjual keseronokan dengan menggabungkannya dengan kemudahan , prestij , atau keperluan untuk mewajarkan pembelian.
Jenis-jenis motivasi membeli
Hedonik
Cita rasa dan pengalaman peribadi diutamakan . Ia memberi tumpuan kepada penceritaan dan eksklusiviti.
Oblatif
Beli untuk menggembirakan orang lain . Panduan hadiah dan pembungkusan yang teliti.
ekspresi diri
Membeli-belah sebagai identiti . Pemperibadian dan koleksi mengikut gaya.
Model SONCASE
Keselamatan
Jaminan, pulangan yang jelas dan meterai amanah.
Kesombongan
Pengiktirafan, status dan program VIP.
Novelti
Keluaran, akses awal dan ujian awal.
Keselesaan
Kebolehgunaan, sokongan 24/7 dan saluran omnichannel.
Wang
Penjimatan terbukti dengan data , pakej dan langganan.
Simpati
Layanan berperikemanusiaan , nada mesra dan masa tindak balas.
Ekologi
Pengeluaran lestari , penghantaran neutral dan kitar semula.
Halangan
Perencatan
Kurang keyakinan atau rasa bersalah. Mendidik, menunjukkan penggunaan dan memudahkan pengujian.
Ketakutan
Takut melakukan kesilapan atau kelihatan tidak masuk akal. Perkukuhkan lagi perkara ini dengan ulasan , alat perbandingan dan nasihat.
Bukti dan segmen pembeli dalam talian
Satu kajian terhadap 301 kes mendapati hubungan positif antara motivasi dalam talian dan pembelian impulsif . Dalam profil kompulsif, motivasi untuk membeli secara berhati-hati dan motivasi untuk memanfaatkan promosi adalah tidak signifikan . Kelompok yang dikenal pasti: (1) pemburu tawaran murah, (2) pencari pemperibadian , (3) pembeli luar talian, (4) pembeli kompulsif, dan (5) pembeli impulsif.
Garis panduan untuk mengaktifkan pembelian dan mengatasi penangguhan
Memudahkan pembelian pertama
Tawarkan sampel , pelan alu-aluan atau versi freemium dan bergantung pada bukti sosial.
Keluarkan cetakan halus
Keadaan yang mudah, jelas dan boleh dilihat . Kurang geseran, lebih yakin.
Jelas dan telus
- Butiran hak dan kewajipan, penghantaran dan pemulangan.
- Terangkan langkah demi langkah proses dan kos.
- Menunjukkan penggunaan cookies untuk memperibadikan dan menambah baik pengalaman.
Buat kempen dengan tarikh akhir
Tawaran sebenar dengan tarikh luput yang ketat. Elakkan promosi berterusan.
Penargetan Semula Bijaksana
Ia mempunyai impak berdasarkan minat yang ditunjukkan, dengan kekerapan terkawal dan mesej yang relevan.
Troli dan langganan
Pulihkan troli beli-belah dengan peringatan dan/atau insentif. Segmenkan surat berita mengikut niat.
Jaga pangkalan data anda: elakkan tawaran kepada mereka yang telah membeli; utamakan jualan silang atau jualan tambahan yang sesuai.
Memahami dan mengaktifkan motivasi yang betul dalam setiap segmen, digandingkan dengan pengalaman yang sempurna, dapat mengurangkan penangguhan, meningkatkan kepercayaan dan meningkatkan kadar penukaran e-Dagang anda secara mampan.